Respuesta corta
El precio se arma desde el costo, no desde el competidor. Primero se calcula el costo directo de cada producto o servicio, después se asigna la parte de costos indirectos con un criterio explícito y recién entonces se aplica el margen que tiene que cubrir los costos fijos y la rentabilidad esperada. El precio del mercado sirve para validar, no para calcular.
Costos directos e indirectos
| Tipo | Ejemplos | Cómo se asigna |
|---|---|---|
| Directos variables | Materiales, insumos, comisiones, fletes | Directo a cada unidad vendida |
| Directos de estructura | Mano de obra afectada a la producción | Por horas o unidades |
| Indirectos | Alquiler, energía, administración, sistemas | Con una base explícita: horas, m², facturación |
| Financieros | Costo de financiar el plazo de cobro | Según los días de cobro reales |
Cómo se calcula el precio
Costear la unidad: directos más la porción de indirectos.
Calcular el punto de equilibrio: cuánto hay que vender para cubrir los fijos.
Definir el margen objetivo: por línea, no uno solo para todo.
Validar contra el mercado: si el precio no entra, revisar costos o posicionamiento.
Revisar con frecuencia: cuando se mueven los insumos principales o el mix.
Errores típicos
- —Aplicar el mismo porcentaje de margen a productos con estructuras de costo distintas.
- —Olvidar el costo financiero de vender a 60 o 90 días.
- —No asignar los costos indirectos y creer que todo lo vendido deja margen.
- —Fijar precios mirando sólo al competidor, sin saber el propio costo.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el costo de un producto?
Sumando los costos directos (materiales, mano de obra directa, insumos) y una porción razonable de los costos indirectos, asignada con un criterio explícito: horas, unidades producidas, metros o facturación.
¿Qué margen conviene aplicar?
El margen se define sobre el costo total y tiene que cubrir los costos fijos de la empresa más la rentabilidad esperada. Aplicar un porcentaje fijo sin conocer la estructura de costos es la forma más común de vender a pérdida.
¿Cuándo hay que revisar los precios?
Cuando cambian los costos de los insumos principales, cuando cambia el mix de ventas o cuando el margen real del mes se aparta de lo previsto. En contextos inflacionarios, la revisión es mensual.
¿Qué es el punto de equilibrio?
El nivel de ventas en el que la empresa cubre todos sus costos, fijos y variables, sin ganar ni perder. Saberlo permite responder cuánto hay que vender para no perder dinero.